15 занятие

Тема проповеди: «Исторически сложившиеся методы работы Церкви АСД». Откр. 18:1;Деян.9:2;Деян. 13:44; Деян. 17:2-4; Деян. 17:17, 22, 32-34; 2 Тим. 4:13.

«А проповедники и народ должны… не в состоянии» (Свидетельства для Церкви, т. 1, с. 690).

«Необходимо возрождать … миссионерской работе» (Свидетельства для Церкви, т. 6, с.29).

«Конец близок… облаках небесных» (Свидетельства для Церкви, т. 9, с. 72).

«Не одни только люди, занимающие… и в силе Христа» (Свидетельства для Церкви, т. 8, с. 47).

Основная идея: Путь роста и развития Церкви АСД был указан Богом. Сегодня Церковь призвана работать теми же методами, как и в начале своего служения.

Цель проповеди: вызвать желание и заинтересовать членов общины в распространении литературы, изданной Церковью Божьей.

Лекция-семинар по учебнику «Основы литературного евангелизма».

Практическая часть: освоение метода литературного евангелизма (продажа литературы из дома в дом).

Пути роста Церкви АСД в начале ее становления:

1. Изучение Библии с интересующимися людьми.

2. Семинары.

3. Распространение литературы (брошюры, журналы, книги).

4. Лагерные собрания.

5. Миссионерская работа в других странах.

Сегодня мы также можем успешно совершать дело спасения душ, используя методы, проверенные временем и опытом.

Метод изучения Библии с интересующимися людьми был подробно представлен в учебном пособии «Как преподавать библейские уроки», а также в семинарах по организации и работе миссионерской библиотеки и Заочной библейской школы.

Методика проведения семинаров будет представлена как один из методов евангелизма во время изучения пособия «Как свидетельствовать о Христе».

Сегодня вниманию членов вашей церкви будет представлен метод приобретения душ посредством литературного евангелизма.

Практическая часть семинара:

Время проведения: воскресенье, следующее после первой субботы, когда был представлен метод литературного евангелизма.

Время в течение дня: с 11:00 до 17:00.

Организационные вопросы:

Заранее подготовить необходимое количество книг из расчета две книги на одного члена церкви (включив в список миссионерскую книгу года). Подготовить брошюры, визитки с адресом церкви, буклеты и книги в подарок.

Стратегия:

Заранее выработать стратегию, позволяющую охватить все дома в районе работы общины. Четко определить поле деятельности для каждой пары. Книги получить либо в воскресенье, либо в субботу. Заранее назначается время начала работы. После посещения квартир подвести итоги, поблагодарить Бога за успех, членов церкви — за самоотдачу и посвящение, наметить дальнейшие планы проповеди Евангелия посредством литературного евангелизма. Выработать общую стратегию для каждой группы, каждой семьи и члена церкви в отдельности.Наибольшим спросом пользуются книги о семье, о воспитании детей, о здоровье, о событиях будущего, о Библии, а также пятитомник «Конфликт веков», книги по методу Миттлайдера.

После теоретической части семинара:

1. Показать с кафедры сценку, как проводится продажа литературы.

2. Ответить на возникшие вопросы.

3. Вселить в людей уверенность в успехе.

4. Представить план получения литературы всеми участниками (время, количество, место, ответственные и т.д.).

5. Призвать к молитве в группах по двое. Пастору завершить семинар молитвой посвящения. Пригласить молиться о предстоящей работе.

Дополнительный материал для проведения семинара:

Техника продажи

Предварительное ознакомление

Узнать заранее о том, кем является потенциальный клиент, чем занимается, какая у него семья.

Приветствие

Добрый день! Вы Иван Иванович? Меня зовут Петр Петрович Петров. Рад с Вами познакомиться! Я пришел, чтобы кратко побеседовать с Вами. Разрешите пройти? Спасибо!

Установление контакта

Искренне восхищаться достижениями клиента. Позволить ему говорить о себе, завоевать доверие. Сопутствующие элементы: прямой вопрос, похвала (одобрение), второй вопрос, снова похвала.

Вступление

Убедить в важности вашего визита. Преподнести свою работу как услугу, которую вы оказываете человеку. Показать общие проблемы человечества относительно семьи, здоровья, воспитания и предложить решение.

Презентация

Показать выход из проблем, указанный в книгах.

1. Подобрать для продажи книги, подходящие к каждой конкретной ситуации.

2. Дать почувствовать, что решение находится в книгах, которые вы принесли.

3. Использовать все возможные средства, чтобы заинтересовать клиента книгой.

4. Быть энтузиастом.

5. Обращаться к чувствам.

Заключение

Окончить презентации и естественным образом подвести клиента к решению о покупке. Сопутствующие элементы: убежденность в ценности книги, убежденность в справедливости цены, убежденность в выборе клиента и собственном служении.

Вручение

Вручение должно состояться в намеченное время, не забывайте выполнять обещанное.

1. Предварительное ознакомление

Предварительное знакомство состоит в том, чтобы заранее, до личного знакомства получить всю возможную информацию о клиенте. Это позволит вам принести ему подходящую литературу и/или сделать презентацию в такой форме, чтобы он смог увидеть пользу, которую можно извлечь из предлагаемой литературы. 1. Кто он.2. Чем занимается.

3. Чем обладает.

4. Чего достиг.

5. Знать его имя, должность, служебные успехи, количество детей, их возраст, пол, место учебы, занятие супруги.

6. Составить общий «портрет» клиента.

7. Планировать стратегию: что сказать, что показать, чему уделить особое внимание. «Богу не нужны…» (Литературный евангелизм, с. 104); «Иисус и святые ангелы даруют успех разумным…» (там же, с. 152).

8. Необходимо знать источники необходимой информации: члены церкви, соседи, милиция, газеты, телефонные справочники и т. д.

2. Приветствие

Приветствие — это ключ к сердцу клиента. 1. Метод, вызывающий симпатию клиента: Позвонить в дверь. Входя, подать руку и представиться. «Любовь к Иисусу, наполняющая его сердце, позволит ему выработать средства для достижения успеха в работе как с отдельными людьми, так и с целыми семьями…» (Литературный евангелизм, с. 77).

Приветствие: Это начало возведения моста общения с помощью доброго разговора.

_ любезным

Приветствие должно быть: доверие

искренним

Искренне улыбнуться, правильно произнести имя своего собеседника. Если книгоноша не сможет завоевать доверие клиента, ему вряд ли удастся заинтересовать его в книге.

«Литературный евангелист должен прилагать…» (там же, с. 90).

Качества, позволяющие завоевать доверие

Расположение Правдивость Мудрость Вежливость Любезность Доброта Скромность Чистота Доверие

Расположение

1. Вызывая расположение человека, мы достигаем его сердце. «Только состраданием, верой и любовью можно достичь сердец» (Воспитание, с. 78).

2. Расположение приносит успех. В 80% неудач книгоноша не сумел завоевать расположение покупателя.

3. Правильно произносите имя покупателя.

4. Правильно называйте его должность.

5. Похвалите его работу.

6. Просите его высказать свое мнение, дать совет, сделать одолжение.

7. Будьте хорошим слушателем.

8. Будьте внимательны.

9. 80% книг продаются благодаря тому, что было завоевано расположение, а не вызван интерес к материалу.

Доверие

1. Приближаясь к дому, идите уверенно, твердо, с высоко поднятой головой.

2. Звоните в дверь без страха, уверенно, потому что страх рождает страх.

3. Здоровайтесь уверенно, твердо и любезно.

4. Смотрите человеку в лицо.

5. Упоминайте информацию, связанную с ним и его семьей.

6. Действуйте уверенно. Нервозность вызывает подозрения.(Притч. 10:9, Знание — это сила, дающая спокойствие и самообладание).

7. Действуйте с уверенностью в себе, в книге и в Боге.

8. Доверяйте Святому Духу и позвольте Ему вести вас.

9. Проявляйтедовериеклюдям.и они ответят вам тем же.

Улыбка — одно из условий успеха в деле продажи духовной литературы.

Сколько стоит улыбка? НИЧЕГО

Сколько может дать улыбка? МНОГО

Сколько времени длится? ОДИН МИГ

Сколько длится ее эффект? ВСЮ ЖИЗНЬ

Кто настолько богат, что не ну ждается в ней?

Кто настолько беден, что не может дать ее?

Улыбка может:

1. Оказать положительное влияние.

2. Завоевать расположение.

3. Подчеркнуть доброту характера.

4. Поддержать спокойствие.

5. Показать открытость к беседе.

6. Сломить сопротивление.

Если вы счастливы, докажите это улыбкой. Кто не умеет улыбаться, не должен заниматься продажей!

Вы плохо одеты, если на вашем лице нет улыбки!

Образец приветствия

Добрый день! Вы Иван Иванович? Меня зовут Петр Петрович Петров. Рад с Вами познакомиться! Я пришел, чтобы кратко побеседовать с Вами у вас дома (в офисе). Разрешите пройти? Спасибо!

3. Установление контакта

Установление контакта — это решающий момент для того, чтобы завязать дружбу. Следовательно, надо действовать с доверием, искренне и честно.

Первые 10 слов будут ценнее 10 тысяч последующих.

Образец: Искреннее приветствие Искренняя похвала Искренний вопрос Введение в тему

1. Похвала. Должна быть основана на предварительном ознакомлении, на информации о том, чем человек занят или чего достиг.

2. Вопрос. Должен быть прямым, чтобы клиент заговорил о том, что ему интересно. Например: Если Вы обращаетесь к предпринимателю: У вас замечательный магазин! Где вы научились так хорошо организовывать дело?

Если Вы обращаетесь к врачу: Ваши пациенты очень хорошо отзываются о Вас. Вы уже давно работаете врачом? После каждого вопроса необходимо похвалить человека.

3. Ключевые пункты: Говорить ясно, внятно, определенно, спокойно, достаточно громко, уверенно, точно. Избегайте недоразумений, действуйте с энтузиазмом.

4. Начать разговор должен литературный евангелист (не клиент). Потому что клиент изначально задается вопросами: Кто это? Зачем пришел? Чего хочет? Может, это…? Поэтому литературный евангелист первым задает вопрос, чтобы вызвать доверие, говоря о чем-то интересном для покупателя.5. Как спрашивать. Скажите, пожалуйста… Как? Когда? Кто? С каких пор? Предварительное ознакомление позволит книгоноше задать вопрос, который заинтересует и побудит клиента к разговору.

6. Улыбаться. Улыбка производит незабываемое впечатление.

7. Использовать различные типы вопросов.

Риторические. Стимулируют мышление, но не требуют ответа. Например: Суббота — это седьмой день, не так ли?

Вопросы, требующие дополнения. Например: Седьмой день это…?

Прямые. Вопросы, требующие прямого и ясного ответа и вызывающие интерес. Например: «Когда принести Вам книги — 15 или 30 числа?»

8. Литературный евангелист должен действовать как психолог: «разговорить» клиента и лишь потом предлагать ему книги.

4. Введение

Введение разделяет установление контакта и презентацию.

1. Необходимо: Пробудить интерес и вызвать любопытство.

Задать вопрос, чтобы узнать, что думает клиент. Использовать предостерегающие слова, которые указывают на проблемы и опасность.

Заставить почувствовать, что в наших книгах предлагается решение проблем.

Заставить почувствовать нужду в этих книгах.

2. Основной принцип продажи: Книгоноше известна проблема клиента. Он дает подходящие рекомендации из книги. Например: «Сегодня множество опасностей угрожает нашим семьям. И, наверное, больше всего мы опасаемся, что проблема наркомании затронет наши семьи, наших детей, не так ли, Анна Петровна?» Решение: «Чтобы предотвратить это, наше издательство специально для родителей разработало материал…» Другой пример: «Мы желаем помочь вам, поскольку видим опасность, угрожающую семьям. Один работник ЗАГСа сказал нам, что сегодня 80% браков распадается через три года. Поэтому мы разработали план помощи супружеским парам».

5. Точки соприкосновения

Сегодня необходимо искать решения духовных и моральных проблем человечества.

Наша реальность:

1. Насилие. Из сообщений телевидения, радио и газет мы ежедневно узнаем о новых случаях насилия и убийств. Статистика показывает, что в год происходит 15 тысяч случаев насилия и две с половиной тысячи убийств. К 18 годам подросток при помощи телевидения уже видел в среднем 200 тысяч вымышленных и реальных актов жестокости и 40 тысяч убийств.

2. Смерть от сигареты. Предполагается, что сегодня 3 миллиона человек умирает ежегодно по вине табачного дыма. Эта цифра может вырасти до 10 мил-лионов к 2020 году.

3. Алкоголизм. В наркологических диспансерах в 1999 г. было зарегистрировано 2 209 238 больных алкоголизмом, что составило 1518 на 100 тыс. населения.

4. Наркомания. Уровень заболеваемости наркоманией в 1999 г. достиг 41,8 человек на 100 тыс. населения и вырос по сравнению с 1990 г. в 13,5 раза. По экспертным оценкам, в наркологические учреждения обращается 1 больной из 10, следовательно, в нашей стране сейчас имеется более 2 млн. больных.5. Психические расстройства. По данным официальной статистики контингент писхических больных на конец 1999 г. составлял 3 458 344 человека или 2376,1 на 100 тыс. населения. По данным эпидемиологических исследований, проведенных в последние годы НЦПЗ РАМН, а также в результате экспертной оценки установлено, что примерно у трети населения страны, т.е. приблизительно у 52,5 млн. человек имеются психические расстройства различной степени.

6. Семья. В России происходит 60% разводов на 1000 человек.

7. Страх. Наказание, неудачи, жестокость наполняют мир. Поэтому мы как Церковь в целом и как отдельные личности должны прилагать усилия, чтобы вернуть мир и радость окружающим.

Правила продажи

1. Соберите всю семью. Мы должны показать нечто интересное для всех членов семьи. Участие других членов семьи в презентации скажется на решении о покупке.

2. Клиент должен видеть и читать. Вам необходимо держать книгу на должном расстоянии от клиента. Если вы сидите далеко, сядьте поближе, чтобы клиент мог видеть то, что вы ему показываете.

3. Говорите ясно. Слух — это еще один ключ к сердцу. Наш голос складывается из трех показателей: тон, громкость, произношение.

Тон. Тон открывает чувства. Может быть повышенным или низким. Повышенный тон показывает темперамент. Низкий тон показывает серьезность, вежливость, уважение. Общаясь с клиентом, говорите низким, приятным тоном.

Громкость. Говорить громко или кричать невежливо. Невнятная же и тихая речь создаст безжизненный

образ, утомит клиента и не даст ему почувствовать важность того, что ему говорят. «Из всех даров, которыми Бог наделил людей, ни один не может считаться столь же драгоценным, как дар речи. Будучи освященным Святым Духом, он является силой, творящей добро» (Литературный евангелизм, с. 96).

Произношение. Должна быть ясность в каждом слове. «Когда вы говорите, произносите каждое свое слово полностью и твердо, каждое предложение — ясно и отчетливо до последнего слова» (там же, с. 100).

4. Задавайте подходящие вопросы. Вопрос помогает пробудить интерес и участие в беседе.

5. Направлять беседу в нужное русло. Вести клиента к покупке. Задавайте вопросы: «Красиво, правда? Когда принести Вам книги? Как Вы желаете заплатить?» Презентация должна быть хорошо подготовлена, чтобы вам не потерять внимание клиента.

6. Использовать свидетельства и рассказы. Очень полезно использовать истории из жизни и мнения уважаемых людей.

7. Покажите, как использовать книгу. Например: «В этой книге представлено более 300 рецептов».

8. Отвечайте должным образом на возражения. Возникновение возражений в большой степени будет зависеть от вашей презентации; чем лучше она, тем меньше возражений вы встретите. Возражения можно поделить на две группы. 1. Искренние — согласитесь с клиентом, похвалите за беспокойство, превратите возражение в повод для покупки. 2. Уклончивые — закрыть книгу, вновь завоевать расположение, использовать новые точки соприкосновения. Обратить внимание на другие нужды клиента.

9. Будьте кратки. Время важно и для вас, и для клиента. Если вы затягиваете посещение, то вам могут помешать телефонные звонки, неожиданные гости и т. д.

10. Будьте искренни. Искренность должна проявляться в тоне вашего голоса, во взгляде и т.п.

11. Энтузиазм. Один великий философ сказал: «Человек без энтузиазма подобен статуе; невозможно совершить что-то великое, хорошее, вечное без энтузиазма». Поэтому:

Мотивируйте сами себя. Действуйте с энтузиазмом и со временем вы станете энтузиастом. Энтузиазм — это глубокое чувство, основанное на знании и уверенности.

Поддерживайте душевное и духовное здоровье. Поддерживайте ваше физическое состояние. Энтузиазм требует много энергии и хорошего здоровья. Уверенность в Божественном сопровождении. «Именно Господь Иисус…» (там же, с. 146). Книгоноша должен чувствовать уверенность в том, что Бог находится рядом с ним.

12. Презентация. Книгоноша должен знать в десять раз больше того, о чем говорит клиенту. Необходимо показать преимущества книги. Показать, что цена не сравнима с пользой, которую принесет книга. Например: «Книга стоит гораздо меньше, чем болезнь и жизнь…».

13. Используйте чувства. Чтобы клиент видел, слышал, получал удовольствие от книги.

14. Презентация должна иметь индивидуальную направленность. Чаще упоминайте имя клиента.

15. Визуальные средства рекламы. Показывайте фотографии, рекомендации, список покупателей, шрифт книги, качество бумаги, иллюстрации и т.п. Все это способствует продаже.

16. Учитывать восприятие клиента.

Помнить о способности клиента к восприятию. Делать все в зависимости от нужд клиента: социальных, духовных, материальных. Убедительно представить преимущества книги.

Совершая презентацию, необходимо восполнить нужды клиента: визуальные, кинестетические, аудиальные. 17. Не проповедуйте. Не критикуйте, не жалуйтесь на

других, не спорьте, не приказывайте, не ругайте, не

учите.

6. Презентация

1. Презентация состоит из последовательных этапов продажи, которые должны иметь хорошую техническую подготовку, вытекать один из другого, отвечать на нужды клиента. Они должны создавать и усиливать чувство необходимости покупки.

2. Что делать. Пробудить интерес, взращивать его, привести к решению о покупке.

3. Второе правило. Привлечь внимание, пробудить желание, убедить, привести к решению купить.

7. Завершение

Завершение должно быть естественным, содержать ноту уверенности в том, что клиент приобретет книгу. Для этого необходимо:

1. Иметь доброжелательный взгляд.

2. Быть естественным в поведении.

3. Действовать с уверенностью в успехе.

4. Призвать клиента к решению о покупке.

5. Взять ручку и дать ее клиенту.

6. Указать, где поставить имя.

7. Осуществить продажу.

8. Поблагодарить и похвалить за покупку.

9. Предварительно договориться о новой встрече.

8. Цена

Называя цену, сам книгоноша должен быть убежден, что цена соответствует стоимости книги, и клиент согласится с нею.Говоря о цене,

1. Показать, что она разумна.

2. Показать, что она мала по сравнению с пользой, получаемой от книги.

3. Показать, что книга ценнее своей стоимости.

4. Дать возможность сравнить: «Это не так дорого, как энциклопедия, стоящая… только…».

Путь снижения цены в глазах покупателя: Сложить всю пользу. Увеличить выгоду.

9. Вручение

Книгоноша должен быть профессионалом в своем деле.

Дата вручения.

1. Соблюдать день, назначенный для вручения.

2. Принести весь материал, заказанный клиентом.

3. Вручить книги ему в руки, показывая, что вы ответственны за их содержание.

4. Спросите: «У вас на руках бланк заказа?», напоминая этим его обязательство.

5. В случае, если у клиента не хватает денег, можно снизить цену, но она должна покрыть расходы книгоноши.

6. Не продавайте книгу по цене, которая ниже ее себестоимости.

7. Поблагодарить и похвал ить за покупку.

8. Предварительно договориться о новой встрече.